Pedro Toledo Barrera
La posición de partida de las partes
Para negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas.
Sin embargo es preciso reconocer que los desequilibrios o desigualdades de este tipo limitan las posibilidades resolutivas de la negociación.
Es, pues, recomendable procurar que las reuniones de negociación se celebren entre personas con idéntico poder de decisión acerca de la materia o aspecto del que se trate.
En este punto es preciso recordar que una negociación no lo será propiamente si no es con la presencia de las personas que pueden tomar las decisiones y asumir los compromisos necesarios para el acuerdo.
Cuando esto no es así, cosa bastante frecuente, estaremos ante un ejercicio de simulación, un intercambio de opiniones o información, un acercamiento de posiciones o un ensayo general, pero no estamos
propiamente en una negociación por la sencilla razón de que no podemos obtener, y menos aún garantizar, la obtención de un acuerdo definitivo y estable.
En todo caso, antes de iniciarse una negociación debe estar muy claro para todas las partes implicadas cuál es el poder negociador - y decisorio - que cada cual tiene. Se evitarán así tácticas de dilación poco profesionales, malos entendidos y un desigual curso de la negociación, lleno de interrupciones y en el que no es fácil saber a qué atenerse.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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